北京奥克斯中央空调公司总经理 高令辉（左）

上一期奥克斯家用空调访谈受到读者的欢迎，他们喜欢有明确品牌定位和营销策略，并且能围绕某个突出的产品，巧妙地讲出故事的企业。根据我们对口碑家电网及其社区注册会员意见和讨论的分析整理，了解到，现在消费者对家用（户式）中央空调的热情稳步上升，但这种产品在他们看来充满神秘感，也没见到厂家费力宣传，所以即便有更新换代的意图也不得其法。

消费者对家用中央空调主要有三大顾虑：1.价格合不合理，装修麻不麻烦？2.为什么在媒体上看不到广告？3.家用中央空调属于革命性产品，或只是个细分市场？ - 小编们就以上三个问题与高总进行了深入探讨。

“家用中央空调在未来一定会普及”

我对高总说，口碑家电网社区会员有一个逻辑：如果中央空调是换代产品，它肯定比分体式空调远为优胜，既然它有那么多优势，为什么不能普及？

高总认为妨碍中央空调普及家庭的主要原因有二：一是大户型全套设备和安装费用过高，二是在营销宣传上不得其法，和传统分体机铺天盖地的广告相比就显得鲜为人知了。所以目前多数人以为中央空调只适合酒店，商铺和政府机关，它更像“奢侈品”而非家用电器，既然分体式空调足以胜任基本的制冷制热功能，换用中央空调似乎并无必要。

但据高总介绍，商用空调市场还是相对较小，做大项目收入高，但市场份额“非此即彼”，它的发展空间有限，未来的趋势一定是去转化分体空调的市场，改变用户的消费模式，它的增长潜力无疑要比做商业项目大得多。

至于说到企业对中央空调的投入力度，有些品牌可能慑于风险要两面下注，耐心等待家用中央空调需求大爆发的那个“战略转折点”的到来，先把这摊做起来，取得一定规模，但谁也不想率先加大力度做普及者的费力不讨好的工程；也有大企业的市场策略受制于派系斗争，在总公司掌权的都是销量占优的家用空调事业部上来的人，他们就保不齐为部门利益抑制集团对中央空调的投入，因为一旦中央空调的销售额大爆发，权力和利益对比将在瞬间逆转。

奥克斯要将家用中央空调做大做强

高总说奥克斯是家很单纯的企业，一为实现员工价值，二为用户提供优质服务，没心思搞斗争。将中央空调事业部与家用部门整合，为的就是以低成本整合双方的品牌和采购资源，对供应商取得定价权。

其它品牌都没有明确说过“中央空调肯定会取代分体机”，所以它们的产品定位不太清楚，也没有加大宣传力度，与IBM的思路相同，虽然也看到了PC的普及趋势，却不愿意扶持这么一个只能贡献1%销售额的小部门。抱着玩儿票的心态做产品极易困于同质化陷阱，当然也找不到营销亮点，它们也就错过了与潜在用户进行深度粘合的市场机会。

高总向我们介绍，奥克斯中央空调所有的差异化卖点，都是为了解决中央空调普及家庭过程中所遇到的现实问题而设计。比如针对小户型推出的一拖一入门机，以及为减少吊顶深度而开发出18厘米业内最薄室内机，用小水泵巧妙解决了冷凝水导流管的坡度问题。这些设计都不是为炒概念，而是想传达给消费者一个明确的信息：奥克斯户式中央空调就是专为家庭而设计，它不是对大型商用空调简单的改装移植。奥克斯这种产品功能与营销相结合的思路，其战略意图是旨在最终实现对家用机用户的“转化”，所以当然不在意向消费者明确指出中央空调相较于分体机的绝对优势所在，而不必照顾分体机事业部同事的感情。

高总说，假设做一套商用项目只需说服一位负责人，那么家用中央空调的市场价值就要由上百万消费者投票体现。未来的大方向一定是家用空调的中央化，市场趋势只能由需求决定，奥克斯入门级一拖一的硬件成本与分体机相当，这就是要先把门槛降下来，通过营销和服务体验一点点扩张规模，最终像智能手机的更新换代那样，造成全民换装户式中央空调的潮流。

近期口碑家电网将推出奥克斯中央空调的系列探营，让大家对产品，服务和工程有更细致的了解，再针对用户提问组织体验和评测稿。如果遇到我们的专业知识无法回答的问题，口碑家电网将邀请奥克斯中央空调事业部的专家和品牌负责人与消费者进行互动交流。【C.C】