与国美销售员（右）合影

我们推出苏宁超级店的系列报道以后，有网友来信询问，四季青桥国美和苏宁比邻而建，档次和客流差那么多，是不是说明两家卖场的差距正在拉大？俗话说“实践出真知”，于是我们立即联系到国美，恰逢“世界末日”和圣诞节期间对国美西坝河店进行了走访，旨在捕捉到它有别于苏宁的一些差异化卖点，也与吴克店长进行了相关交流，我们发现，国美在气质，人员，促销策略上与苏宁还是存在一些显著的不同。

外部设施

喜欢逛卖场的用户目前最关心的似乎就是美苏大战的后果和两家店的具体差别，所以此番探营我们也是立足这个点。

从外部设计就能体现出两家卖场的文化差异，前几期苏宁探营充分表明，苏宁的策略是使各大家电品牌融于苏宁品牌，私享家是这种思路的最高体现。国美则是希望借家电企业的品牌个性凸显自己的品牌个性，所以它不但不会压制品牌个性，还会使之尽情张扬。

有媒体评论，国美和苏宁走的都是品牌淡化路线，只说对了三分之二，因为国美会放大那些有助于增强国美品牌个性的企业的品牌个性，倘若家电企业在某个时期主要是想创牌而不是盲目追求出货量，国美显然是比苏宁更好的选择，因为很明显苏宁私享家那种模式不利于厂家的品牌建设。

吴克店长（左）向我们介绍国美优势

国美的店长从来不闲着，我们两次探访西坝河店都赶上吴店长亲自招呼客人，他对苏宁的促销活动也很了解。他们的思路是，无论如何多元化发展，店面装修的如何精美，顾客关注的还是老三样，即产品，价格，促销。我这儿有的东西别家没有，别家下个月才有的我这周就有，丰富多彩的促销活动，这就是卖场的核心竞争优势。

国美围绕新上市的苹果产品组织了很多活动，比如iPhone4s折价3000元换购iPhone5，这种方法能吸引前两拨购买iPhone4s的那批果粉尽快换代升级，而且能显示国美对苹果这样大厂的议价能力。

iPad mini是最为典型的“我有你没有”的产品，国美是第一个打出“iPad mini首发”旗号的卖场，至今我们也没在苏宁见过iPad mini，而国美苹果专区的功能和风格与Apple Store别无二致，可见国美“店中店”的思路似乎还要早于苏宁。

三星展区

在国美没有出现苏宁超级店那种，苹果和三星打擂台的场面，三星店独自在卖场的另一侧，属于手机展区，而苹果在电脑展区，比Expo的设计更合理。我们发现三星工作人员服装，展台布置与众不同，体现出明显的店中店特征，所以尽管苏宁在去家电化方面领先一步，但店中店模式还是国美更为成熟。

LG展区有好点子

LG是所有商家中厂家特色最鲜明的，虽然它没有苹果，三星那样的店中店，但它的卖点是更具特色的“技术展演”，它用透视手法向顾客展示内部机械结构，顾客可以通过操控面板上的按键理解洗衣机的驱动和省电原理，从而真正弄明白它和同类产品的技术区隔究竟在哪儿。

回归建店理念

卖场既是推销也是服务行业，服务是貌似技术含量不高，却是能留住顾客的一个最具决定性的差异化卖点。由于卖场自身不生产产品，所以它的经营核心就是做好服务，别无其它，比如议价，货源，定制也都是为提升用户体验服务。前几年美苏大战的疯狂扩张使二者都因自负而短暂迷失了自己，如今面对厂商的强势和新兴电商的威胁，是到了回归卖场服务精神本源，拉近与顾客的关系，重塑品牌形象的时候了。

重塑品牌形象，国美和苏宁的思路也有显著差异，苏宁一下子就把格调拔的很高，打造百万元级别的个人定制业务。国美则走亲民路线，它必须将顾客重新“置顶”至上帝的高位，平民化路线才能最终获得成功。

个性促销

沃尔玛创始人山姆沃尔顿说过，“促销不是打折”，其它如西尔斯和亚马逊也是偏重于建立企业联盟和个性化定制，远甚于打折，因为没有品牌灵魂的卖家也很难让多数人相信你折扣的真实性。

国美的促销中包含打折，但它主要体现的是个性，而且也包含了沃尔玛亚马逊们企业联盟的性质。所有人在促销期间都可以参加宝骏汽车10年使用权抽奖，而无需购买商品，你说这对谁更有利些呢？国美，宝骏，还是顾客？

正如山姆沃尔顿所说：“有效的促销，就是让买卖双方都感到大赚了一笔。” – 国美做到了。【C.C】