康佳电视金牌销售 张秋杰(左)

    近期口碑家电网将推出康佳最新一款智能电视的深度评测，听说在功能，配置和操作上都跟前作有很大差别，为了更好把握产品卖点，我们联系康佳市场部经理让他给找一位产品经理或资深讲解员，一来可以深入了解功能，突出主题;二来也观察一下康佳的培训思路和员工素质。

    效果好得出乎预料，接待我们的是康佳产品培训师张秋杰，他也是康佳北京地区的金牌销售，从产品到企业文化，从人员培训到宣传策略都谈了他对这家企业，这个行业的理解。张秋杰是自苏宁王牌销售员王宁之后，第二个接受口碑家电网采访的一线人员，但他也能做培训和业务，与其他接受访谈的工程师和管理人员相比，他的思路和性格确有独特之处。

    演讲风格：突出重点，反复灌输

    张秋杰介绍产品的原话就不过多引用了，那些重点会放在评测文章里。口碑家电网做人物访谈的诉求，知识资本的积累只是一方面，同时也为了观察一家企业中不同专业，不同岗位的人在接受企业文化熏陶后，会以怎样的形式表现出来，并评估不同岗位和学历的员工接受文化熏陶的程度深浅。

    职业与学历无关，销售员能给人以最直观体现，张秋杰也说，“虽然我有大学学历，但我真的觉得，能卖出多少产品并不取决于文凭，可能大学教育的作用更多还是给人以好气质和社交技能”。同样是介绍产品功能，张秋杰不似那些文职出身的管理人员那般斯文和端庄，而是用他对顾客的激情，和对销售人员的严厉打动对方。

    网友问的最聪明的问题是：“产品和销售员，哪一方的优势对销量更具决定性?既然产品卖点是统一分发给销售员，金牌销售和普通销售之间几倍，几十倍的提成收入差异是怎么产生的?”这个问题换作闭门造车的商学院教授也许无法回答，但只要你和一线人员有过密切接触就会发现答案很简单：推销要点永远都是那些，你懂的别人也懂，销售和销售唯一的差别是语言感染力，相貌和气质都是辅助性的，都不那么重要，张秋杰算不上帅哥，但他对产品的激情，对顾客的真诚，他的自信加能言善辩能打动几乎每一个不以容貌为价值判断标准的普通人。除非你卖奢侈品，否则只要能打动普通人你就赢了。

    张秋杰的演讲技巧不是这篇访谈讨论的重点，因为也很难谈得上有多高技术含量，就是把速度快，界面漂亮，配置高，还有几样独占功能翻来覆去地讲。他的演讲可以浓缩成十分钟，但他有一种独特的魅力，可以连续讲上几个钟头貌似重复的内容却不让人厌烦，他自己也说，“我只介绍一个功能就能讲上个把钟头”!

    “不谈产品我也能把电视卖出去”

    王宁和张秋杰是口碑家电网开辟访谈栏目以来的最大发现，两人都是金牌销售，但王宁淡泊儒雅，讲很多产品背后的设计哲学和文化内涵，也讲居家过日子挑选产品的实用技巧，他陶醉在自己的工作里，所以尽管业绩无可匹敌，但不适合做培训师;张秋杰则更富有攻击性和进取精神，他只要看一下顾客的神态举止就知道那人有多少购买意向，如果有他就志在必得，所以同行看他来了会有畏惧心理，不象王宁，你买不买我都很高兴，因为推销产品的过程已经让我充分享受。

    有很多中层管理人员都以为企业文化是比较“虚”的东西，但张秋杰很严肃对待员工与企业的价值认同，并能将之落实到执行层面。他聊起康佳的历史，现状，商业布局来如数家珍，这和他的成长经历有关，他上大一在康佳勤工俭学，周六日每天工资30块钱，除去路费餐费基本没有盈余，但还是坚持到毕业，工资一点点涨上来。从一个说话结巴的羞怯青年到今天的王牌销售，张秋杰为我们倾情出演真人版《当幸福来敲门》，他说一切都是康佳给的，所以离不开康佳，热爱这份工作，其实不用多解释，他面对面讲解带给我们的冲击力俨然超过产品本身。

    张秋杰也认同这一观点，他能看出很多顾客对技术功能不太看重，他就跟人家聊生活，聊电视发展史，聊各大品牌的技术特色，“我不谈产品也能把电视卖出去”是他的骄傲和风骨。而且不谈产品却能卖产品是个很好的思路，这么做可以有效降低产品差异化的成本。产品同质的部分能用营销，促销，直销的差异化去弥补，这的确也需要成本，我们将继续评估将王宁，张秋杰等金牌销售员的模式“量产”的可行性方案，感兴趣的网友可以关注口碑家电网的专题版块。

    小结：

    这篇访谈并不是刻意走励志煽情路线，最成功的营销往往都是自然而然地产生，研究企业文化和品牌建设不能只盯着高管和中层经理的生活，而应该更多聚焦于那些将身家系之于此，能从工作中得到快乐，能将企业文化直接转化成生产力的一线工作人员，进而去有针对性地提炼，而不是捏造企业文化。口碑家电网还将推出金牌导购推荐产品的视频版块，届时必将力邀张秋杰加盟，敬请期待～[C.C]